2026年墨尔本拍卖 vs 私售：市场转弱时如何在谈判中占据优势

2026年初，墨尔本的拍卖清盘率已回落至60%出头的区间，较2021年高峰期的75–80%明显下降。这一变化带来的实际影响是：越来越多房产流拍（passed in），卖方预期正在调整，而懂得同时运用拍卖与私售谈判机制的买家，有机会以18个月前几乎不可能实现的价格成交。需要明确的是，市场降温并不会自动让买家占优——它只会让准备充分的买家占优。

在墨尔本语境下，“买方市场”到底意味着什么

“买方市场”这一概念常被误解。它并不意味着卖家陷入困境，也不代表任何报价都会被接受。在墨尔本语境中，它意味着：

• 房源挂牌时间延长
• 拍卖清盘率低于长期平均水平
• 挂牌房源数量相对于活跃买家增加

这三点共同作用，使买家拥有更多时间、更强议价能力以及更多替代选择。

根据 CoreLogic 的拍卖数据，当清盘率跌破60%时，通常意味着卖方处于相对弱势。在墨尔本内城区及中环区域，清盘率已降至55–62%，流拍现象明显增加。此前按2023年市场预期定价的卖家，正被迫重新调整心理价位。在这样的环境下，谈判策略可以直接转化为实际成交优势。

维州的低报价格（Underquoting）与价格指南解析

低报价格在维州房地产市场仍然普遍存在。尽管 Consumer Affairs Victoria 明确规定：

• 中介不得将价格低于卖方保留价（reserve price）进行宣传
• 不得低于其自身估算的成交价格

但现实中，买家仍经常遇到比最终成交价低10–15%的报价区间。

实用应对策略很简单：
将广告价格视为底价，而非合理成交区间。

例如：若房源标价为 $950,000–$1,045,000，理性买家应：

• 查看500米范围内
• 相同房型
• 过去90天内成交的可比案例

以建立独立价格区间。

在市场转弱阶段，6个月以上的成交数据通常会高估当前价值，因此“时间新近性”至关重要。

另外需警惕以下信号：

• 报价区间超过10%
• 下限明显低于同街区所有成交记录

这些都意味着需要进一步调查，而非情绪性投入。

房产流拍（Passed In）后会发生什么

当拍卖中无人出价达到卖方保留价时，房产将被判定为“流拍”。

根据维州法律：

• 最高出价者拥有优先谈判权
• 可在拍卖后私下与卖方通过中介进行协商
• 在开放给其他买家之前进行

这是一个被许多买家低估的重要结构性优势。

正确的谈判步骤如下：

1. 首次报价策略
2. 低于你的最高预算
3. 若已知保留价：通常低2–4%
4. 或基于可比成交数据设定
5. 控制节奏
6. 至少等待一次卖方反报价再调整
7. 中介常使用“有其他买家”等话术制造紧迫感
8. 在高流拍环境中，这种压力往往被夸大
9. 提前设定离场价（Walk-away price）
10. 必须在谈判前确定
11. 而非在情绪高涨时临时决定

特别是当房产是通过“卖方叫价”（vendor bid）流拍——即没有真实竞价——说明市场未对其价格形成认可，此时买方议价空间更大。

如何在私售中提出有力报价而不溢价

私售（Private Sale）相比拍卖，买家拥有更多工具：

1. 条件条款（Conditions）

• 贷款批准（Finance）
• 建筑检查（Building Inspection）

在市场转弱阶段，不应放弃这些条件，否则将承担不必要风险。

2. 交割周期（Settlement）——被低估的杠杆

卖方需求不同：

• 若其已搬离 → 可能接受更短交割
• 若其需时间购房 → 可能偏好更长交割

例如：

• 提供90天（卖方需120天）
• 或提供30天（卖方急需现金）

都可能换取价格让步，而无需直接压价。

3. 报价策略

一个有说服力的首轮报价应：

• 比你的真实上限低3–6%
• 附带书面说明
• 引用可比成交数据

这不仅不是对抗，而是因为中介会将书面报价提交卖方——有依据的报价代表理性买家，而非试探性买家。

对于受贷款限制的买家，还需理解借贷能力如何计算，例如利率上升与审贷缓冲对额度的影响（详见文中相关说明）。

买方代理如何在两种场景中创造优势

Forge Real Estate 提供拍卖前策略制定及现场代理服务，专门解决两类常见错误：

• 关键时刻出价犹豫
• 被竞争情绪推动而超出合理上限

其核心方法包括：

• 为每套目标房产建立独立可比成交区间
• 不依赖中介报价
• 在参与拍卖或谈判前设定明确上限

在私售中：

• 结合交割周期、合同条件与价格锚点设计报价结构

对于正在出售房产的客户：

• 同样利用数据判断
• 销售周期
• 销售方式（拍卖 vs 私售）
• 如何调整未成交房源策略

对于长期持有买家：

• 也建议考虑房屋的未来适应性（future-proofing）
• 例如提前进行无障碍改造（accessible home modifications）
• 可提升长期居住体验及转售价值

Forge Real Estate Melbourne 可以协助您规划未来，找到完美的蓝筹物业，让您的生活需求和投资目标完美融合。我们提供专业咨询，并可使用普通话和粤语提供服务。

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